彭炎标围炉夜谈，看誉盟如何破解单体酒店疫后焦虑，掀起“脱单”狂潮

相关数据表明，三年疫情，中国酒店企业关店、注销数量保守高达近20万家。覆巢之下无完卵，而关停运转的酒店中，单体酒店占比却高达98%。

导致中国单体酒店在疫情之中关停运转的原因有很多，相较于连锁、品牌酒店来说，由于经营成本年年上涨、人才培训体系落后，以及无系统化的运营体系和品牌营销体系做支撑，导致其很难在市场竞争中形成自己的品牌形象和影响力,进而抗风险能力越来越差。这也是在三年疫情中，如此规模的单体酒店不可避免的陷入泥沼无法挣脱的根本。

随着国内疫情防控转入了新阶段，文旅行业正在有力复苏。据1月27日文化和旅游部发布数据显示：“2023年春节假期全国国内旅游出游3.08亿人次，同比增长23.1%，恢复至2019年同期的88.6%;实现国内旅游收入3758.43亿元，同比增长30%，恢复至2019年同期的73.1%”。然对于经历“疫情洗礼”的单体酒店来讲，面对巨变的环境、新的消费群体，问题的根源依旧没能解决，未来将面临更多更大的不确定性，如何调整策略应对市场?如何提高自身竞争力和抗击风险的能力则显得更加迫切，亦是疫后需面对的最重要也是最现实的问题。

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联盟不是什么新事物，早在疫情前近十年中，在国际酒店集团和本土连锁酒店的双重包围下，单体酒店成立联盟的呼声就曾此起彼伏，各类型的联盟也相继成立。但我们看到的却是“雷声大、雨点小”，最后都是无疾而终。究竟是什么阻碍了联盟的进程，导致了一个又一个联盟的失败?

彭炎标：

天下熙熙，皆为利来;天下壤壤，皆为利往。任何经济实体生存本质一定要能为他人提供有用的产品，创造价值。早期联盟瓦解个人认为主因如下：

01联盟无“利”可图

联盟因利而起，它因利益增加而缔结，利益减少而解体。大多数联盟流产或失败的原因在于，没有能够给酒店带来实际的利益，即未带来客源的提升，只是看上去很美，抓起来一场空。

试看早前名目繁多的酒店联盟，虽都是围绕酒店在做文章，但却没有一项真正从酒店销售入手。有的高举“提升服务品质”的旗帜，有的提出“利用新技术共享客源”的主张，有的采取“价格优惠联盟”政策，有的着眼于硬件设施的统一......联盟形式和内容不一而足，但增量客源的吸纳方面还是主要依靠酒店的独自作战。

其实，不管是哪种联盟，酒店加入的目的无非是想提升自己的业绩。提高服务品质也好，增加品牌知名度也好，但如果没有增量客源持续输入，则是无本之木、无水之源，解体也是情理之中。

02成员间的“同床异梦”

联盟的实质是整合单体酒店的资源，通过信息共享、优惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“联盟”的形式解决单体酒店“异地推广难”、“规模上不去”和“人才跟不上”等难题，从而获得增量收益。

但有些酒店加入联盟的真正目的并不在于联盟成功给它们带来的共同利益，它们加盟的目的在于获取联盟内部成员的核心客源，借助联盟的优势打压对手，壮大自己。想获取别人的客源，又不想拿出自己的客源共享，这样的联盟怎么可能有实质的进展呢?

03联盟内部管理不当

堡垒总是从内部被攻破，不少单体酒店联盟失败也是由于联盟内部缺乏管理，协调性差，沟通不灵敏。导致这种现象发生的主要有两个方面的因素：制度不合理和执行不到位。

一方面，目前很多联盟只是人的联盟而非制度的联盟，比如酒店大多是承诺成员酒店的客户入住时，可以在房费上享受一定的折扣。至于客户能否享受优厚的贵宾礼遇，能否得到积分奖励，能否获得餐饮优惠等，都不在制度规定之内。因为联盟成员缺乏步调一致的忠诚计划，可能使客户将在入住其他成员酒店遭受的不公待遇转嫁在酒店身上，从而导致客户流失。

另一方面，在运作一段时间后，联盟成员会发现各自酒店忙于自身的管理和营销，当初的制度往往成了“一纸空文”。或者是作为联盟规划者或发起方的成员酒店，无法从杂务中抽身，或是其囿于自身利益，根本做不到不偏不倚，只好任制度自生自灭。

04酒店竞争优势弱化

有的酒店加入联盟是希望能够提升品牌、增强竞争优势，但是有时候的效果却适得其反。比如，当某家酒店加入某品牌联盟后，发现不久同一区域内竟有数家酒店加盟，无距离保护，每家酒店都打出同样的竞争牌，酒店哪还有竞争优势可言。

因此，当酒店的竞争优势完全丧失后，联盟也将可能会解体;或酒店继续待在联盟中，但这时只能受别人摆弄，失去话语权。

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如上所述，您认为什么的联盟才算真正的盟主，而不是噱头。

彭炎标：

酒店的客源特质是“同城竞争，异地不竞争”，1+1≧2，我始终认为“与其竞争，不如联手。联盟的核心一定在于在不丧失盟友经营权的同时，能够获取实际意义上的增量客源。但这样的联盟需要由专业的第三方操作，以便维护和协调成员间的利益关系;有独立于酒店之外的技术平台和营销中台，能为酒店带来新的客源;应有步调一致的客户忠诚计划，能够提供完美的优惠方案，极强的贵宾体验;同时，联盟还不能给酒店增加过高的经营成本。

言而总之，酒店行业已进入“战国时代”，特别是在当下满目苍夷的单体酒店市场条件下，联盟一定是最经济的选项，乃大势所趋。

旅搜网：

为什么说在当下市场条件下，单体酒店联盟是大势所趋?

彭炎标：

以何种形式设计联盟商业模式，如何规避风险，合纵成功，确实需要慎重。现在市场上联盟和酒店管理分别有如下几类,每一类我们都做了深度研究，而我们丽呈朗誉酒店集团在国内疫情防控转入了新阶段时推出朗誉酒店联盟(以下简称“誉盟”)，可谓顺势而为，正当时。

酒店联盟有强强联手的，有服务行业全产业链整合的，也有聚焦细分市场，但归纳起来主流的联盟有三种：第一，平台+酒店组合：该组合以某猪 + 某旅 + 某基组合为代表，融合某里大生态，向万家酒店开放平台资源，提供流量来源、营销体系、技术工具，以及打通的会员体系、标准化的PMS、大数据服务，实为获取B端客户资源。第二，酒店+酒店组合：以华某会、某惠联盟等为代表，他们开放会员体系，与联盟酒店共享会员，拟打造一个多样化、个性化的酒店自我独立发展平台，实为耍流氓。另一组就是以华某、曙某、粤某等酒店集团发起的联盟，拟搭建会员共享平台、供应链采购平台、运营资源共享平台和培训学院以及网络传媒平台，来吸引酒店集团和单体酒店加入，实为各怀鬼胎。第三，酒店+微信组合：则以36*云盟为代表，他是基于微信生态，服务区域性连锁及单体酒店，建立会员共享机制、个性化营销服务，以及B2B集采平台等，但非中立方，肥水只流自家田地。

故上述各怀鬼胎，没有标准、没有共识、没有规模、没有可持续流量、不聚焦和不中立的联盟，是不可能成事的。事实也已证明，上述联盟据了解，早已寿终正寖，其中也包括大家早几年耳闻能详的OYO、千屿。另外我们再来分析一下当下几种酒店管理输出模式。

直营、加盟模式资产太重，对于被疫情揉虐三年的大多数投资人来讲，可谓囊中羞涩，望尘莫及。而特许又太轻，对于一个没有团队、不具备酒店管理专业能力的投资人就是耍流氓。管理输出或第三方管理，于投资人没品牌效应，于管理方没尊严。而介于加盟和特许之间的联盟就将顺势而生，且正当时。

我们誉盟品牌剑指当下满目苍夷的国内单体酒店市场，将专注于探索国内中高端单体酒店的生存创新之道， 助力该类酒店低成本轻型突围，为其插上腾飞的翅膀。 这里所讲的“轻型突围”，主要是指轻资产、轻品牌、轻管理。轻资产指轻改造，轻品牌是指不更换原酒店招牌，只需适当植入联盟品牌元素。轻管理则是针对国内缺乏专业的管理体系、成熟的会员营销以及敏捷的运营支持，经营压力巨大的单体酒店，我们将“重线上强下线”，充分运用具有“投资小、赋能高、回报快”的轻管理模式赋能盟友。并实现联盟酒店的规模扩张。

即我们将在保留盟友原品牌，以及不丧失盟友自主经营权的同时，本着共赢共创，风险共担的理念，专注于为国内中高单体酒店提供一站式运服解决方式，以中立者身份建立互利互惠的商业联盟和服务平台，实现大数据下的有价值的信息时代新型商业梦，颠覆行业规则!

从平台搭建设上，我们将以营销型的微信为内核，搭建“技术+酒店+ 微信”的新型酒店联盟。建立会员共享平台、垂直预订平台、营销中平台、O2O商城和运营资源共享平台等，不断建立联盟酒店间客户新的连接，不断提升消费者体验和帮助盟友以最经济的形式扩展收益、提升业绩、降低成本、优化管理。

根据样本内测数据，盟友入盟后3个月，平均客房入住率可提升近30%，平均客房价可提升20%，每间可销售客房收入可提升50-100元!且从2023年1月12日誉盟品牌发布至今,不到1个月的时间，誉盟已接到150余家来自全国单体酒店投资人的咨询，并已有10余家进入项目考察或商务洽谈阶段，预计2023年底我们签约盟友将不低于100家，上线不低于50家。

旅搜网：

请您用我是谁?我从哪里来?我要到哪里去?为我们详细介绍一下誉盟品牌?

彭炎标：

我们是国内知名的第三方酒店专业管理机构和酒店全域服务商;携程旗下丽呈集团“丽呈朗誉”、“丽呈朗邑”、“丽呈熹玥”三大高端轻奢品牌一站式服务商;“优优购”供应链平台和‘誉盟’酒店联盟品牌持有人和独立主理人。专注于为酒店提供投资、规划设计、建设筹开、顾问咨询、运营服务等一体化解决方案。

我们将以酒店客房销售业务和分销网络为纽带，致力于打造“互联网+酒店全产业链生态圈”，致力于成为国内酒店联盟独角兽。其核心在于，在保留盟友原品牌，以及不丧失盟友经营权的同时，秉承开放、融合，以酒店满房为己任。以PMS为依托，微信为内核，利用卓越的云PMS技术和强大的预定中台，以及借助创新的会员分享机制和大数据，帮助盟友以最经济的形式扩展收益、提升业绩、降低成本、优化管理。

我们将赋能盟友数字转型升级：领先的SaaS+PaaS酒店数字化管理和营销平台，它是一套酒店管理软件，更是一套营销和在线协同工具;

我们将为盟友提供强大的预定引擎：包括但不限于会员预订、协议客预订，支持秒杀、限时限量促销等;

我们将为盟友构建会员体系：包括但不限于权益管理、储值系统、卡券系统、积分系统等;

我们将为盟友提供全场景服务解决方案：包括但不限于生日管理、温度管家、分时住、客房管家等;

我们将为盟友积极开拓增值业务：包括但不限于“酒店+”套票、餐饮促销、盟商城等;

我们将为盟友构建全员分销体系：包括但不限于蒲公英A计划、前线突击等分销业绩管理、酬金实时结算、业绩排行榜等;

我们将为盟友提供全流程服务支持：包括营销策略、物料服务、培训服务、产品支撑等;

我们将为盟友提供OTA轻运营服务：因为我们更懂客人、更懂OTA，我们颠覆传统代运营模式，利用OTA中台优势，手把手加速OTA流量转化(包括但不限于门店图片优化、静态信息优化、评价优化、定价托管、增加品牌筛选入口、OTA自媒体合作、线上广告资源位置曝光、线上分销渠道运营等);

我们将为盟友进行运营体系和管理团队搭建：依据酒店具体实际情况，分别协助酒店从0到1搭建适合酒店自身的管理团队，导入服务模型，以及建立标准化的服务质量体系,让天下没有难管的酒店!

我们将为盟友共享誉盟的客房分销服务，迅速改善盟友经营状况;共享誉盟分销体系，直接获取收益;共享直采平台，降低酒店成本;共享誉盟会员营销系统，深度开发会员价值;共享誉盟培训体系和誉盟品牌优势。

旅搜网：

疫情对于出行的影响正在全面褪去，可以肯定的是，后疫情时代的酒店产业市场基础已经改变，消费方式已经改变，投资需求已经改变，对旅游度假的认知也在改变。三年蛰伏后，请您结合当下单体酒店市场环境，为单体酒店投资人谏言。

彭炎标：

大家如珍珠般分布散落于全国大小城市。曾经独具特色，出类拔萃，业绩骄人。如今，受新冠肆虐、俄乌冲突、世界经济下行、货币通账和寡头碾压，面临生死决择。

大家因身形单薄，竞争手段单一、品牌推广困难、人才严重缺乏、采购成本高企、会员渠道不畅。规模化发展?没有资本。品牌化发展?难以企及。空有一副好皮囊。

到底是千金散尽，一蹶不振，还是亟待破局?路在何方......

然时过境迁，酒店业由小众到大众，从线上至线下，伴随世界经济的下行，高星级酒店的不断下沉，经济型连锁的没落，以及国际联号挟规模和品牌优势倚天屠龙，虎视天下，酒店业竞争已演变成一场短兵相见的扯逼行为。

未来大众住宿市场只会剩下连锁平台型酒店及平台上的加盟酒店，单体酒店将更加举步维艰。众人拾火，火焰高。中国酒店业呼唤优秀的酒店联盟!

免责声明：市场有风险，选择需谨慎!此文仅供参考，不作买卖依据。

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