14位资深酒业专家、一场3小时沙龙，讲透超周期里的酒业真相

3月23日，由洋河股份冠名、名酒观察主办，举酱文化、中国酒业新媒体联盟联合举办的“超周期Trans-Cycle——向下扎根，向上生长”2026名酒观察春糖沙龙在成都薛涛院子举行。

名酒观察创始人胡吉洲在开场时表示：“所谓超周期，不是逃避周期，而是理解周期、适应周期，最终在周期的潮汐中找到属于自己的节奏。向下扎根，意味着我们要回归产品、回归渠道、回归消费者真实的需求；向上生长，则是要在存量博弈中开辟新赛道，在理性消费中重建信任感。”

（名酒观察创始人胡吉洲）

马斐九频道创始人马斐、白酒营销专家肖竹青、千里智库创始人欧阳千里、华创证券所长助理、消费组长、食饮首席欧阳予、华创证券高级分析师刘旭德、佳酿网创始人刘红增、老蔡酒话主理人蔡学飞、国海证券酒水板块负责人胡家东、华夏美酒地理创始人于瑞、君度咨询总经理云潇雨、正一堂副总经理杨海宏、光良酒业创始人赵小普、茅泉酒业CEO刘涛、安徽美酒之家创始人李赟博等十余位来自咨询、媒体、投研、电商、企业等不同领域的思考者和实战派，通过一场长达3个小时的深度对话，力求照见行业的真实切面。

01 如何在大众酒市场扎根？

马斐认为首先是“信任”。信任是品牌与消费者之间最牢固的纽带，“信任，让消费者愿意留下、愿意复购”。而信任的建立，则源于产品的稳定性、渠道的可靠性以及情感的可沟通性，“海之蓝的包装从上市至今基本没做大的改变，那个‘美女瓶’的形象长期沉淀，就是信任的积累。”

（马斐九频道创始人马斐）

肖竹青的答案则指向动销。“压货只能套牢经销商，真正的动销关键在于让渠道有利可图、价格稳定”。对于动销方式，肖竹青也表示可以另辟蹊径，找到喝酒大户、跨界合作，从卖手机的到卖肥料的，只要对方爱喝酒、有资源、能刷脸，就能成为新客户。

（白酒营销专家肖竹青）

欧阳千里直言，“年轻人在哪，酒就得去哪卖”，而要触达年轻人，渠道和内容形式都很关键。 “过去我们卖酒，靠的是武松打虎、李白斗酒诗百篇，还有射雕英雄传里的武侠文化，，可现在年轻人不看武侠了，改看玄幻了，我们应该多关注这类年轻人真正热爱的内容载体”。

（千里智库创始人欧阳千里）

刘旭德指出，2022年之后100-300元价格带的大众酒在持续扩容，核心驱动力是“质价比”，而背后的深层原因是县域消费的活力，“高端酒靠品牌力，消费者会主动买；但大众酒得把‘质价比’的优势说清楚，把渠道管理好。在这方面，洋河一直是行业组织力和战斗力的标杆。”

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（华创证券高级分析师刘旭德）

02 高端白酒的增量从哪里来？

刘红增指出，新人群和新场景正在重构高端化的逻辑，而“共情、场景、关系”是拓展新人群与新消费场景的核心。共情，是品牌放下身段与用户平等对话，真正理解他们的情绪和需求；场景，是主动走入消费者的时间，让产品从餐桌延伸到更多元的饮酒时刻；关系，是与消费者建立持续的价值链接，从卖酒转向经营用户。

（佳酿网创始人刘红增）

蔡学飞则从更宏观的视角审视高端化。当家庭关系、社区关系、职场关系发生根本变化，过去靠喝酒博得领导信任、获取晋升机会的逻辑已不适用于今天的90后、00后。在他看来，高端化的核心要抓住三点：耐得住性子做稀缺、坚持高价格、打造高溢价，“高价格能解决所有饮酒风险问题，‘除了贵没缺点’就是高端酒的底气。”

（老蔡酒话主理人蔡学飞）

胡家东将焦点对准次高端。他分析，次高端承压的核心是“价值感坍塌”——当品牌无法提供与价格相匹配、能被消费者清晰认知并共情的独特价值时，这个价位带就成了最脆弱的区域。他提出了三个价值跃迁的方向：场景的垂直深耕，区域的深耕和模式的创新。

（国海证券酒水板块负责人胡家东）

于瑞从地理视角切入，指出高端化的第一道难题是“高端固化”，破局的关键则在于讲好品质故事和文化故事。以洋河为例，“绵柔鼻祖”始于1979年，洋河用近50年时间开创了这一新品类。文化层面，洋河的“梦”不应只讲当下，更要穿透中华民族五千年的文明底蕴，这才是品牌真正的护城河。

（华夏美酒地理创始人于瑞）

03 酒业仍有确定性增长方向？

正是在激烈的淘汰赛中，谈论“确定性增长”才显得尤为重要——它不是盲目乐观，而是对行业规律和企业基本功的清醒认知。

而创新，无疑是最大的确定性。在圆桌对话环节，杨海宏、赵小普、刘涛、欧阳予围绕“创新的边界与无界”展开了深入探讨。四位来自不同赛道的操盘手，分享了各自在创新路上的探索与反思。

（正一堂副总经理杨海宏）

杨海宏系统梳理了白酒创新的七个方向：“风味健康颜值高，场景文创业态潮”。他指出，风味创新是基础，健康层面则要在技术上突破，颜值层面，比如洋河和光良都在包装上做了大胆突破。场景创新尤为关键，“如果酒能突破佐餐场景的限制，拓展更多消费场景，这就是增量的创新契机”。另外，文创、业态、潮表达也是重要的创新方向。

（光良酒业创始人赵小普）

赵小普认为，塑造品牌和做销售是两件事。作为新品牌，光良无法像传统酒企那样讲千年文化故事，于是选择“相对真实地告诉大家”，用数字标注产品成分，让消费者直观理解酒的品质。“不装”既是光瓶酒“不用装”的产品形态，也意味着“和自己人喝光良酒”的消费场景。

（茅泉酒业CEO刘涛）

刘涛提出，不同消费品的创新逻辑各不相同，但白酒“一手品质得硬，一手品牌也得强，这两块都不能掉链子”。茅泉在实践中探索了“客户既是渠道又是股东”的共生模式，以及“一体两翼”的跨界融合——以酱酒为主体，延伸出新能源和新科技项目，“未来我的店里，除了卖酱酒，可能还会有机器人、无人机、机器狗的租售业务”。

（华创证券所长助理、消费组长、食饮首席欧阳予）

欧阳予指出，不仅白酒，整个大消费行业都面临“转型才有出路”的命题。他特地分享了家电行业的转型逻辑——美的将业务按“家居场景”和“楼宇场景”重新划分事业部，从卖产品转向为场景提供解决方案。“大消费品行业已经从过去20年的短缺经济，走到了饱和时代。怎么抓住消费者真正的需求，或者在某个场景里为他们构造需求，这肯定是转型的出路。”

（安徽美酒之家创始人李赟博）

主持人李赟博在总结时提出两点思考：人永远挣不了自己认知以外的钱，一个企业的边界是一把手的认知边界。他期待更多酒业一把手能够不断突破认知边界，用更包容的心态迎接行业挑战。

（君度咨询总经理云潇雨）

云潇雨指出，当前环境下，已无须在谈论品牌和工艺创新带来的确定性增长，更有意义的确定性增长可能来自价格带的存量竞争增长和“运营性增长”。

具体而言， 60-80元的盒装酒、100-120元价格带（海之蓝所在价位）、200元左右价格带是大部分企业的确定性增长机会；把企业价值链体系从“压货逻辑”改成“开瓶率逻辑”， 创造“人效”和“费效”的“运营性增长”也至关重要。

云潇雨最后总结道：“行业一般喜欢谈创新的东西，但真正回到企业，实打实的运营提升空间其实很大。在今天的淘汰赛里，谁能在运营上做得更精细、更扎实，谁就能真正拿到确定性增长。在不确定的时代，确定性生长不在别处，就在我们自己的组织里、团队里、每一个终端里。”

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