张明霞：不参与价格战 smart打好四张手牌

近日，smart品牌焕新后的第二款新车全新smart 精灵（ 参数丨 图片）#3正式上市，smart的电动化复兴之路正在提速。

随着两款新车接连推出，人们发现，一向以“小”为特点的smart越来越“大”。更大的尺寸将让全新smart精灵#3杀入竞争更为激烈的紧凑级纯电SUV市场，也意味着smart品牌不再满足于过去的小众定位，在电动时代展露出勃勃野心。

smart精灵#1长4.27米，全新smart精灵#3长4.4米。

(相关资料图)

smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞笑着道，smart确实“长大了”，也确实发生了变化。

品牌logo颜色在变、也更加扁平化，但内核依然是“C”加上向前的箭头，“C”代表英文compact（紧凑）。因此，设计语言上依然是“紧凑于外，宽适于内”。她表示，既然“C”还在，smart “探索未来都市交通最佳解决方案”的初心不变，也会持续利用奇思妙想做好空间设计。

在刚刚过去的5月份，smart精灵#1交付了2624辆，自去年9月份开始交付至今，该车累计交付量已经突破了3万辆，最高单月销量将近6000辆。

对于一款交付时间不足一年，定位高端的小车来说，这样的成绩让smart内部比较满意。

可以说，smart精灵#1在相对空白的细分市场吃到了小型豪华电动市场的红利。而全新smart精灵#3则面向竞争更为激烈的紧凑级市场。

对于新车的市场表现，张明霞同样信心十足：“从已经开启的销售大定工作来看，目前成绩蛮振奋人心。产品+价格+权益三个的组合，让代理商信心满满，用户反馈也很积极。6月份我们会有很多试乘试驾活动，相信大家一开上这个车，就会被它所打动和说服。”

有意思的是，作为smart品牌第二款车型，新车与smart精灵#1在售价区间上有较大重叠，一些人担心二者是否会出现同室操戈的情况。

张明霞强调，两款车型虽然有着同样的品牌基因和设计语言，但是又有彼此鲜明的特点，smart精灵#1主打颜值，全新smart精灵#3主打性能。

官方信息显示，smart精灵#3搭载双电机智能四驱系统，峰值总功率达315千瓦，峰值总扭矩543N·m。其中，BRABUS性能版车型在"弹射模式"下，零百加速3.6秒。还拥有行业领先的麋鹿测试82.7km/h的好成绩。

在用户群体上，smart精灵#1是七成女性、三成男性。张明霞说，本来以为“激能”的全新smart精灵#3，能将用户的男女比例调转为七比三，不过从目前来看正好五五分。

为了凸显全新smart精灵#3的性能标签，smart也在传播上采取了不一样的策略。例如邀请击剑运动员董力成为明星密友。此外，品牌选择了不同的社交媒体传播策略，比如男性用户更多的虎扑，而在更受女性用户欢迎的精灵#1，则重点布局了小红书等平台。

张明霞认为，全新smart精灵#3的上市对smart精灵#1的交付和销售是正向拉动。因为新车效应会给品牌带来更大的声量，让品牌形象更加鲜明，也会让用户运营更丰富、更有层次感。在她看来，这些更为重要：“对smart来讲，第一重要的还是品牌，品牌的调性、品牌的魅力和品牌的生命力。”

在渠道模式上，smart并未盲目跟风直营，而是采用D2C直销代理商业模式。在该模式下，代理商在用户的服务和运营过程中承担着非常重要的角色，此外smart还有区域管理团队，叫做“品牌大使”。这种模式帮助smart建立起直达用户的快速通道。

“我们依然要围绕用户，坚持品牌25年来一直倡导的“潮趣共创”。D2C直达用户非常有特点、非常有生命力，可以跟用户进行更直接双向的互动。依托于我们的品牌旗舰中心，包括164个线下服务网点，我们可以线上线下有机结合起来做潮趣共创。”

张明霞强调，除了与用户建立更加直接的联系，代理商也要用更有温度的方式提供售前和售后服务。她举例道，点奶茶有3分糖、7分糖、全糖。一个有温度的服务像在当下做到“7分糖”，给你足够的好，但也是恰到好处的好，留下一些空间让用户反馈，品牌再去迭代。

smart取消灵活订阅，推出类似于常见的功能选装服务的灵活选购模式，就是这样的一次“迭代”。张明霞透露，最早做灵活订阅是希望能够以一个特别灵活的方式给用户提供便利。后来看到用户和市场反馈，印证了一句话“我以为我对你好，你不觉得是真的好”。于是smart进行了调整，基于用户利益点出发，用用户喜欢并熟悉的方式来沟通、进行产品和服务的打磨。“D2C直销代理商业模式下，如何有效去倾听用户声音，再以相对快速的方式做调整，这对团队和我来说都需要不断学习和借鉴。”

在欧洲，smart也采用D2C直销代理商业模式，但和中国略有不同，中国是代理商重新投资和搭建smart独立展厅，而欧洲绝大多数是依托于梅赛德斯-奔驰现有的展厅和它的经销商售后服务体系，是“店中店”的模式。这样做的好处是，可以非常快地在欧洲市场进行布局。

smart 是“中欧双核、全球布局”的品牌，除了中欧双核外，全球布局也是发力的点。据介绍，今年3月，smart精灵#1在欧洲市场（德国）开始交付；6月1日，smart精灵#1在法国正式上市，预计本月底开始交付；对于英国市场，右舵车型也已完成开发，预计将会在今年三季度发往英国。除了欧洲市场，今年第四季度，smart将在马来西亚市场开启销售，同时其他海外高潜力市场也在紧锣密鼓地推进。

今年是smart焕新后产品销售的第一个完整年，也是对smart来说至关重要的一年。

与此同时，今年的新能源汽车市场格外内卷，价格战和“掀桌定价”屡见不鲜。

张明霞强调，smart不打价格战，而要经营价值，坚持长期主义，当然，这个挺考验管理层的战略定力。

“smart跟其他新能源企业、新势力不一样。回到我们品牌本源和企业本源，smart是奔驰和吉利两大股东共同注资的合资企业。幸运地说，股东层面奔驰和吉利对管理层的要求更偏向长期主义。因为他们认知到品牌的生命力，基于对这个产品有信心，认为这个团队有很强的学习和调适的能力，所以没有那么急功近利做短视行为。此外，smart是全球布局的全球品牌，在中国做的很多决策我们也会在全球布局，对其他市场可能带来潜在的涟漪反应，这是我们另外一个维度的考量。”

关于如何对待价格战？张明霞表示，长期主义就是把手里能够打的牌打好，而smart手里的牌有过硬的产品smart精灵#1和全新smart精灵#3，有smart品牌25年的积淀，有用户运营和代理商网络体系协同，还有海外市场不断开疆扩土。“只要品牌是一个正向生长和成长的姿态和状态，就代表有希望。”

作者：张媛

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